Низкая конверсия означает только то, что небольшая доля визитов завершает выбранное целевое действие. Она не объясняет причину. Показатель может снижаться из-за состава трафика, отсутствия товара, неконкурентного предложения, неудобного выбора, технической ошибки, неожиданных условий доставки или разрыва между ожиданием и страницей входа.

Поэтому нельзя начинать с редизайна. Сначала сегментируйте воронку и найдите конкретный переход, аудиторию, устройство, категорию или сценарий, где возникло отклонение.

Почему возникает проблема

1. В канал приходит аудитория с другим намерением или на нерелевантную посадочную страницу.
2. Навигация, поиск и фильтры не помогают сократить выбор.
3. Карточка не отвечает на вопросы о товаре, наличии, доставке, возврате и доверии.
4. Полная стоимость и сроки появляются слишком поздно.
5. Корзина или checkout требуют лишних действий либо дают ошибку.
6. Мобильный сценарий формально работает, но неудобен в реальных условиях.
7. Средняя конверсия смешивает новые и повторные визиты, категории и источники.

Как самостоятельно проверить

1. Постройте воронки по устройствам, источникам, категориям и новым/повторным пользователям.
2. Сравните переходы: каталог - карточка - корзина - начало оформления - заказ.
3. Проверьте внутренний поиск: нулевые результаты, частые запросы, выходы после поиска.
4. Пройдите ключевые сценарии на реальных устройствах и скоростях.
5. Сопоставьте записи ошибок и обращения поддержки с провалами воронки.
6. Проведите несколько наблюдений за выполнением конкретной задачи без подсказок.

Типичные ошибки

1. Сравнивать конверсию с чужой «нормой» без контекста.
2. Менять дизайн всей страницы вместо проблемного перехода.
3. Не отделять качество трафика от качества интерфейса.
4. Измерять только оформление, не проверяя последующие отмены.
5. Запускать A/B-тест без достаточного трафика и четкой гипотезы.

Что делать

1. Выбрать бизнес-значимое целевое действие и согласовать его определение.
2. Найти сегмент и переход с отклонением.
3. Проверить данные, техническую работу и пользовательский сценарий.
4. Сформулировать изменение с объяснением механизма влияния.
5. Оценить влияние на полученные заказы, а не только клики по кнопке.
6. Закрепить удачное изменение и перейти к следующему ограничению.

Когда нужен внешний эксперт

Внешний анализ полезен, когда команда спорит между UX, трафиком, ценой и техникой; события аналитики ненадежны; или локальный рост шага не улучшает полученные заказы.

Как я решаю такую задачу

Я соединяю количественную воронку с качественным разбором сценариев и коммерческого предложения. Проверяю не только интерфейс, но и то, что происходит после оформления, чтобы локальная оптимизация не ухудшила экономику.

Если трафик есть, но причина низкой конверсии остается неясной, можно разобрать воронку по сегментам и определить, какой переход и какое ограничение проверять первым.